설득의 심리학 1
@ 이 책이 그렇게 명작이라며?
.다른 사람의 입에서 “네”라는 승낙을 이끌어 내는 요인은 무엇일까? 어떤 기술을 사용해야 상대방을 가장 효과적으로 설득할 수 있을까? @ 이 책을 관통하는 주제가 아닐까. 뒤에 나오는 내용을 추가 서술하자면, 설득에 대해 알고 싶어서 처음엔 대학생들을 상대로 인터뷰하다가, 설득의 고수들(영업사원이나 보험 판매원 같은)을 찾아가 인터뷰하고, 그들의 기술을 배우고자 훈련생으로 위장해 들어가기까지 했단다. 벌써 재밌음. 그들의 수 많은 노하우를 범주화시켰다.
Part 1, 설득의 무기
1. 누르면, 작동한다. – 고정행동패턴
. 어미 칠면조 이야기. 칠면조는 새끼를 보살필 때 새끼의 “칩칩” 소리에 반응해서 보살핌. 새끼가 그 소리를 내지 않으면 보살피지 않고, 오히려 죽이기까지 한다. 한 실험에서 칠면조의 천적인 족제비를 박제해 칠면조에게 가까이 보내자, 칠면조가 공격함. 근데 배에 ‘칩칩’소리를 내도록 만들어서 가까이 가니 공격하지 않았다.
. 이야기의 교훈 : 고정행동패턴 fixed-action patterns. / 버튼을 누르면, 작동한다. 항상 동일한 방식과 순서를 지키며 일어남. 어떤 요인(유발 요인이라고 한다)에만 반응하는 걸 의미함.
.동물의 자동적인 고정행동패턴은 거의 완벽하게 자기 역할을 수행한다. 인간에게도 비슷한 게 있다. @ 결국, 생존에 이로운 방향으로 진화한 결과. 건강한 아기 칠면조는 거의 다 ‘칩칩’소리를 내기에, 그 소리에만 반응해도 충분히 생존할 수 있었다는 것. 신기하다
. 엘렌 랭어의 실험. 줄을 선 사람들이 양보해줄 확률 : “실례합니다, 제가 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 써도 될까요? 왜냐하면 제가 너무 바빠서요.” 94%. / ” 실례합니다. 제가 다섯장을 복사해야 하는데 먼저 써도 될까요?” 60% / “실례합니다. 제가 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 써도 될까요? 왜냐하면 제가 다섯 장을 복사해야 하거든요.” 93%.
이유를 들어서 설명해야 설득이 쉽다 – 라는 속설이 있는데, 인간의 고정행동패턴은 “왜냐하면”이라는 단어에 반응한다고 보여짐. @ 개신기하네 진짜로
2. 의사결정의 지름길- 휴리스틱스 heuristics : 모든 경우를 고려하기보다 경험을 통해 발견한 기준에 기대 문제를 해결하는 것.
. 싼 게 비지떡. 비싼 게 좋은 것. 이라는 고정관념에 반응한다. 사례 : 터키석 기념품을 팔던 사람이 몇 달 간 안 팔리던 터키석을 가격을 2배 올리자 순식간에 팔림.
.같은 에너지 음료를 마신 두 참가자 집단. 에너지 음료의 가격을 다르게 고지했는데, 높게 제시한 쪽이 더 높은 각성 효과.
@ 우린 생각보다 단순하구나.
@@ 생각할 시간을 줄이고, 실패 확률을 낮춘다. 왜냐하면 비싼 게 더 품질이 좋을 확률이 높으니까. = 대사 비용을 줄이고, 생존에 도움이 된다. 겟죠?
.우리는 고정관념이나 경험법칙을 사용해 몇 가지 핵심적인 특징으로 대상을 분류하고, 이런 특징이 나타나면 특별한 사고 없이 자동적으로 반응한다.
.권위있는 사람의 말은 더 영향력이 있어 보인다.
.통제반응 : 모든 정보를 철저히 분석하고 반응 / 자동반응 : 자동행동패턴. 사람들은 정보를 신중하게 분석할 의지와 능력이 있을 때 통제반응을 더 많이 보인다. @ 예를 들자면, 내가 페루에서 좋은 여행지가 어딘지 아예 모를 때 어떤 여행 유튜버의 말만 믿고 결정하는, 뭐 그런거. 페루 말고 남극이나 북극이라고 하면 더 이해가 쉬우려나.
. 분석할 의지가 생기는 몇 가지 조건들: “나”와 관련이 있는가? @ 2025년부터 의무 복무 기간이 24개월로 늘어납니다. 라면, 난 상관없으니 별 생각 없을듯. 이런 거죠
. 고민해야 할 주제가 복잡한데 시간은 촉박하고 주변은 산만하며 감정적으로 불안정하고 정신적으로 피곤하면 조리있게 사고할 여유가 생기지 않는다. 이런 경우 지름길을 선택할 수 밖에 없다. @ 지름길 = 자동반응
3. 부당이득을 취하는 사람들 – 모방기술, 승낙 유발 요인을 알아야 된다.
. A라는 벌레랑 B라는 벌레가 있다고 하자. A 벌레 암컷은 B 수컷을 먹기 위해 B 암컷의 구애 행동을 모방함.
. 영리한 박테리아나 병원균은 숙주에게 유익한 호르몬이나 영양 성분의 특징을 모방해 건강한 숙주 세포에 접근한다.
.인간의 예시 하나 . ” 좋은 평을 받은 가게나 숙소는 좋을 것이다” / 이를 악용하면, 의도적으로 평점을 조작해서 이득을 취할 수 있다. (사회적 증거 원칙 : 주변 사람의 믿음이나 행동을 보고 그대로 믿고 행동하는 것)
. 정직한 사람처럼 보이고 싶은 사랆은 자신에 대해 더 많이 이야기하는 경향이 있다.
4. 합기도의 기술 – 대조 원칙
.합기도는 자신의 힘을 적게 이용해 상대를 제압함. 마찬가지로, 주변에 존재하는 자동화된 반응을 이끌어 내는 설득의 무기를 이용할 수 있음.
. 대조원칙 : 두 번째 대상이 첫 번째 대상과 차이가 심하면 그 차이가 실제보다 더 크게 느껴진다. 가벼운 걸 들고 무거운 걸 든다거나.. 모든 종류의 인지 과정에서 적용 가능. 매력적인 사람과 대화를 하다가 평범한 사람과 대화를 하거나, 매 월 100만원을 쓰다가 10만원을 쓰거나. 등등.
.F를 맞은 대학생이 부모님께 쓴 편지. 맨 처음 일어날 수 있는 모든 가상의 상황을 나열. 두개골이 파열되고, 집은 불타 없어지고, 임신을 했으며, 상대가 성병이 있고, 결혼을 할 예정이고, 어쩌구 저쩌구.. 한 다음 마지막에 다 뻥이고 성적이 좀 안나왔어요 히히. 대조 원칙을 기가막히게 활용한 사례.
. 가장 비싼 제품을 권하고 나면 그 다음 제품은 상대적으로 저렴하게 느껴진다.
. 부동산 영업사원이 가장 형편없는 매물부터 보여주는 이유.
. 자동차 딜러도, 거래가 성사되기 전까지는 옵션을 이야기하지 않는다. 몇 천만원 짜리 차를 거래했는데 수십만원짜리 옵션 쯤이야 가볍게 느껴짐.
Part 2. 상호성 원칙 – 받은 대로 갚아야 한다
. 상호성 원칙: 우린 다른 사람한테 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한 다는 강박에 시달린다.
. 상호성 원칙의 배경 : 선조들은 “의무감으로 이뤄진 네트워크 안에서” 서로 식량과 기술을 공유하며 살았음. 분업과 교환이 이뤄지고, 상호 의존성이 발달하면서 개인들을 효율적으로 묶을 수 있었다. @ 어떤 공동체를 이루기 위해 큰 역할을 했다는 뜻.
. 라이오넬 타이거, 로빈 폭스 / 문화인류학자 : 인간이 사회를 이루는 데 가장 핵심이 되는 요소 = 미래지향적 의무감. ㅇ인간은 강력하고 광범위한 미래지향적 의무감을 공유함으로써 엄청난 발전을 이뤄 왔다. 왜? 다른 사람에게 베푸는 호의가, 곧 나중에 자신에게 돌아올 거라는 믿음을 갖게 하기 때문이다.
. 의무감의 지속 시간은 선물의 크기에 비례. 크고 굉장한 선물일 수록 의무감이 오래 지속.
. 사소한 친절은 부채의식을 만들어, 어떤 결정을 내릴 때 걸림돌이 되게 한다. @ 잘해준 사장님 밑을 떠나기 어려워하는 경우
. 상호성 원칙은 어린 시절부터 훈련받음. 이기적인 사람은 무리에서 비난받고 배척당하기에 그런 사람이 되지 않고자 한다.
. 상호성 원칙은 굉장히 강력하다. 그 사람에 대한 호감조차 압도할 정도. @ 소개팅 때 밥 사기 전략? 같은 건가 맘에 안 들어도 한 번 다시 밥을 살 생각을 하게 하는
. 호의를 베풀고 감사를 받을 때 너무나 흔한 말로 호의를 별 것도 아닌 걸로 만들어 버리면 안된다. 상대방에게 상호성의 의무를 벗어나게 하기 때문. 너도 내 상황이면 똑같이 했을 거야. 같은 말로 의무감을 남겨 놓길.
. 협상에서 ‘주고 받는 태도’가 가장 중요하다. 단 하나도 양보하지 않겠다는 태도는 불리함.
.시식 코너. 먹기만 하고 안 사고 가기가 어렵다.
. 고객에게 작은 선물을 하면서 의무감을 부여하는 전략. 선물은 고객이 선호하는 것이거나 고객이 지금 필요로 하는 것. 어떤 실수를 고객에게 맞춤화된 방식으로 대처함으로써 그것을 개인적인 선물 혹은 서비스로 느끼게 해줄 수 있고, 이는 상호성 원칙에 의거해 강력한 의무를 부여한다.
.부채 의식은 원하지 않은 호의에도 생성됨. @ 일단 뭐가 됐든 받았으면 부채 의식이 생긴다.
. 누구나 빚진 느낌을 싫어한다. 지속적으로 마음을 불편하게 하기 때문. 이는 불평등한 교환도 가능하게 한다.
. 상호성 원칙의 목적은 호혜적 관계의 시작이다. 즉 뭔가를 서로 주고 받는 관계를 만들어 냄. 이 원칙을 따르지 않았을 때 얻는 불이익은 상당했기에, 이 원칙은 매우 강력함. 사회적 관계를 원한다면 뭔가 호의를 베풀어라.
또한 그러한 호혜적 관계는 사회에 큰 이익이 된다.
. 양보를 받으면 양보로 갚아야 하는 힘이 작용. 5달러 짜리를 사달라고 하다가 1달러 짜리를 사달라고 하는 것도 양보. 둘 다 안 살 생각이었어도, 뭔가 사야 할 것 같은 압박이 든다. 정확히는 그런 생각이 들기도 전에 삼. 그럼 양보에 응해야 할 것 같은 압력이 작용한다.
. 상호 양보의 원리 : 모든 인간 집단은 구성원이 공동의 목표를 위해 협력하길 원함. 그러나 구성원들은 무리한 요구부터 내놓는 경우가 많다. 그러니 사회에 이익이 되는 협동 과정을 이끌어 내기 위해선, 사회에서 수용 불가능한 요구를 철회하도록 해야 한다. 상호 양보가 그런 과정임. @오케이, 내가 한 발 물러 설게. 너도 한 발 물러나야겠지?
. 먼저 양보해라!
. 먼저 무리한 부탁을 하고, 거절을 당한 다음, 원래 하고자 했던 작은 부탁을 하나 한다. 꼭 ‘작은’ 부탁일 필요는 없다. 처음 부탁보다 작기만 하면 됨. 그러나 처음에 제시하는 ㄴ요구가 터무니없을정도로 극단적이면 역효과가 난다. 너무 무리한 요구는 거래(상호 양보)에 성실하게 임할 사람처럼 보이지 않게 함. 진짜 양보처럼 보이지 않게 한다.
이는 앞장에서 설명한 대조 원칙과 큰 관련이 있음.
. 거절 후 양보 전략을 사용하면 책임감이 더 커진다. @상대가 한 발 물러섰는데 이건 해줘야지;; // 만족도도 높아짐. 상대의 양보를 통해 합의에 도달했다는 사실에 만족한다고 ㅎ마.
. 상호성 원칙에 휘둘리지 않는 방법. 상대의 호의가 그에 보답하는 더 큰 호의를 노리고 특별히 계획된 수단이라고 밝혀지면, 그 사람은 우리를 이용하려는 사람이다. 그렇게 판단하면, 상황을 재정의한다. 그 사람에게 받은 호의(혹은 선물이나 양보)가 순수한 호의가 아니라, 영업 도구였다고 인지하면 된다. 호의를 재정의하고 나면 압박에서 벗어날 수 있다. @ 파리 에펠탑 근처에 서식하는 팔찌 사기꾼들이 생각난다.
Part 3. 호감원칙 – 우호적인 도둑
. 미국에서 진화론을 안 믿는 사람들에게 진화론을 믿게 하려고 행한 일 – 논리적인 설득. / 그러나, 종교를 믿는 사람에게 논리적인 설득이 잘 통할 리가 없었다. 그래서 행한 방법 : 호감원칙 : 유명인사가 진화론을 지지한다는 뉴스. 효과가 굉장했다!
. 호감원칙을 이용한 마케팅 사례 : 타파웨어의 홈파티. 한 주부를 홈파티 주최자로 삼아 친구들을 불러 모으고, 그 주최자가 물건을 소개하고 판매하게 한다. 사람들은 생판 모르는 사람이 파는 경우보다 훨씬 더 물건을 잘 산다.
. 지인이 꼭 현장에 없어도, 지인이 이 물건을 추천했다는 사실만으로도 효과가 있음
. 자신의 지인의 추천은 92%의 신뢰도를 가진다. 온라인 상품평이 22%. 닐슨 사의 연구결과
.설득하고 싶다면 친구가 되어라. 아직 우정이 형성되지 않아도 됨. 자신을 ‘좋아하게’ 만들어라. @..? 어떻게 ? 여기 중요하다!
“누군가를 좋아하는 이유”
1. 신체적 매력 : 매력적인 외모 (후광효과)를 보면 그 사람을 달라 보이게 함. 자동행동패턴임. 자기도 모르게 외모 때문에 호감을 갖게 된다. 우리는 매력적인 사람을 좋아하고 좋아하는 사람의 부탁은 웬만하면 들어주려 하기에 .. 사기꾼 중에는 매력적인 외모를 가진 사람이 많다.
2. 유사성 : 자신과 비슷한 사람에게 끌림. 의견, 성격, 배경, 라이프 스타일 등등. 사람들은 복장이 비슷한 사람을 도와줄 확률이 높다.
.상대와 유사한 점을 언급해서 호감도를 높이는 전략 : 중고차 딜러는 고객의 오래된 차를 보고 관심사에 대한 정보를 찾으라고 훈련받음. 골프공이 있으면 골프에 대한 언급을, 캠핑 용품이 있으면 자신도 캠핑을 좋아한다는 식의 언급을 한다. 설문 조사자의 이름을 설문 대상의 이름과 비슷하게 바꾸면 응답률이 올라감. @이건 진짜 신기한데? / 유사성은 흉내내기 쉬우니 사기에 당하지 않도록 주의하라.
. 상대방과 호감 있는 관계를 갖고 싶다면, 상대와의 차이점보다 유사한 점에 더 집중해 보라. 상대방과 상대방의 집단에서 사용하는 언어를 사용해라. 상대방이 이해하지 못하는 말을 하지 마라.
3. 칭찬 : . 온라인에서 받은 좋아요는 ‘칭찬’의 역할을 담당하고, 좋아요를 많이 받은 사람은 뇌에서 보상으로 아주 강하게 인식함. 누군가 우리에게 아첨을 하거나 친밀감을 표현하면 우린 쉽게 넘어가버린다. @ 자연스럽게 하는 게 중요하겠죠? / 인간은 아부에 한없이 약하다. 아부하기 위해 칭찬한다는 걸 알아도 기분 좋아한다. ㅋㅋㅋㅋ 누르면, 작동하는 반응.
. 당신이 그 사람에게 기대하는 부분을. 찾아서 진심을 담아 칭찬하라. 칭찬을 받으면 기분이 좋아지며, 칭찬을 받은 자신의 특성이나 행동에 자부심을 느낌.
. 작가가 ㅋㅋㅋ 다른 설득의 고수들의 노하우를 베낄 때 쓴 방법 : 먼저 모든 훈련 세션이 끝나고, 자신의 정체를 밝힘. 나는 대학 교수고, 당신의 노하우를 책으로 쓰고 싶다 -> 스승은 화가 난다. 근데 여기서 교수가 “사람들이 제가 배웠듯 여러분에게 배웠으면 한다” 라고 하면, 대부분 우쭐해져서 허락해준다. + 그 사람을 “선생”이라고 역할을 부여했다.
. 정체성 형성 + 진심 어린 칭찬 / 다른 사람에게 어떤 역할을 할당하고, 칭찬할 만한 특성을 보일 때 그를 솔직하게 칭찬하라. 그 특성을 계속할 확률이 높아진다. ” 너 이거에 아주 전문가라며? 나 좀 도와주면 안될까?”
4. 반복적인 접촉과 협력 : 발생 빈도를 의미한다. 자주 마주칠수록 호감도가 올라간다. 나는 내 반전된 얼굴이 더 익숙하고 호감이 가는 반면, 다른 사람들은 내 원래 이미지를 더 좋아한다.
. 미국에서 다른 인종 간 차별을 없애기 위해 모든 인종을 한 학교에 몰아넣고 교육을 진행함. 근데 이건 별 효과가 없었다. 모아 놔도 같은 인종끼리 몰려 다녔음. 자주 마주친다는 사실만으로 호감을 불러 일으키기엔 부족했던 것. 오히려 불쾌한 대상과 자주 마주친다는 사실은 불쾌감을 유발. “협동 학습”이라는 방식으로 이 문제를 해결했다.
. 집단을 나눠놓고 잠시 기다리기만 해도 적대감이 쌓였다. (무자파 셰리프의 연구) 여기에 집단을 모아서, 경쟁적인 활동을 계속 부과한다. 그럼 미움이 눈덩이처럼 불어남 @ 모든 갈등의 근본 원인이지 않나 싶다. 남자와 여자. 노인과 청년. 노동자와 자본가. 병사와 간부. 장교와 부사관. 이야.. 세상에 얼마나 많은 그룹이 존재하는지 다시금 느낀다. 갈등을 없애고 이들을 모으려면 어떻게 해야 할까? 예로부터 자주 쓰인 방법은, 외부의 적을 만드는 것. 지금이라면, 북한을 적으로 돌려서 단결하자! 뭐 이런 거겠지. 그거 말고는.. 집단을 나누지 않는것? 모르겠다./ 이 쌓인 적대감을 해결한 방법 : 두 집단이 서로 경쟁하면 둘 다 손해를 보고, 협동하면 둘 다 이익을 보는 상황을 마련했다. 공동의 목적을 위해 함께 노력해서 성공을 거두자, 두 집단 사이의 거리가 서서히 좁혀졌다.
. 이를 적용한 인종차별 철폐 프로그램 ! 시험 범위를 쪼개서 조별로 나눠줌. 시험을 잘 보려면 서로가 서로를 가르쳐 줘야함. @여기서 상호성의 원칙도 적용되는듯
. 잦은 접촉으로 익숙해지면 서로에 대한 호감이 커지지만, 만약 접촉으로 불쾌한 경험을 한다면 정반대의 반응이 나타날 수도 있다. 다음, 협력을 통해 서로에 대한 호감을 키워나갈 수 있다.
. 설득이 달인들은 모든 종류의 협력을 이용한다. 공동의 목표를 위해 협력하기, 서로의 이익을 위해 협력하기, 동료로 보이기 위해 협력하기 등등.
. 범죄자의 자백을 받기 위해 협력을 이용하는 방법 – ‘착한 경찰관 나쁜 경찰관’ 한 명이 나쁜 경찰관(폭력적이고, 괴롭히는)을 맡고, 다른 한 명이 그를 진정시키며 반대의 역할을 맡음으로써 범죄자를 도와주려는 것처럼 보이게 한다. 그럼 대부분 자백한다.
이 방법이 효과적인 이유 1. 인지적 대조 원칙 사용 : 나쁜 경찰관에 비해 착한 경찰관은 더 착해 보인다. 2. 상호성 원칙 : 착한 경찰관이 자기 편을 들어준다는 사실은 빚을 지게 한다. 3. 호감 원칙 : 자기를 위해 힘을 써주는 사람으로 보이기에, 호감이 된다.
조건화와 연상 작용 : 날씨가 좋지 않을 때 기상캐스터에게 욕을 하는 경우(진짜 이런가..?) “누르면, 작동하는” 반응. 조금이라도 관련이 있으면 같은것으로 지각하는 경향이 있음. 나쁜 소식은 소식을 전하는 사람까지 전염시킨다. 불쾌한 소식과 관련이 없어도, 그걸 전하는 것만으로도 부정적인 인상을 줌. ‘도깨비뿔 효과 horns effect” 부정적인 소식을 전하는 것만으로도 여러 부정적인 이미지(도깨비의 뿔)가 떠오름.
연상 작용을 활용한 마케팅 : 물건과 매력적인 모델(혹은 유명인). 매력적인 모델의 특성이 물건에 전이되길 원한다.
기부에 관련된 실험. 현금으로 기부하는 방식인데, 비자 카드 로고가 그려진 실험실에서 수행했을 때 기부가 더 많이 이뤄짐. 연상작용이 무의식적인 승낙을 이끌어낸다. 단, 신용카드와 관련해 긍정적인 기억을 갖고 있는 사람에 한함.
식사를 하면서 들은 정치적 슬로건에 가장 높은 지지도를 보인다. – 라즈란의 실험 / 식사 뿐만 아니라, 긍정적인 행동을 할 때 들으면 지지도 상승, 악취나 불쾌한 감정을 유발하는 행동과 함께 들으면 지지도가 하락했다.
소식을 전할 때, 긍정적인 내용이면 자세하게 소식을 전달, 부정적인 내용이면 간략하게 전하고, 자세한 내용은 가서 들으라 한다. 연상 작용의 피해자가 되지 않기 위해?
긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다.
. 대표적 예시가 스포츠. 폭동을 일으키거나 심판이나 선수를 살해하는 축구 팬들. 우리는 자신과 연관있는 스포츠 팀이 승리해 우리의 우월함을 우리 자신과 세상에 입증해주기를 바란다. @ 와 이 말 진짜 좋다.
.응원하는 팀이 이기면, 우리 팀이 이겼다! 라고 하지 ~~팀이 이겼다! 라고 하지 않음. 졌을 때는 “그” 팀 이라는, 나와 거리를 두는 단어를 사용했다고 함(they). 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 숨긴다.
그런 경향이 강한 시람들은, 자존감이 부족하다. 자신의 가치를 대신 입증해주길 바라는 것. 끊임없이 아는 유명인의 이름을 파는 것처럼.
다른 방식으로 연상 작용을 적용하는 경우도 있음. 위에서 본 건 다른 사람의 성공을 자신과 연관지어 과시하려는 경우. 이번엔 반대로 “나와 연관된” 다른 사람을 성공시키려는 경우다. 자식을 스타로 만드려는 부모. @ 소름돋네 이런 통찰이 어떻게 가능한거지?
.호감 원칙에 대응하기.
. 호감은 무의식적으로 발생하기에 금세 빠져버리기 쉬움. 대응 방법은, 누군가에게 필요 이상의 호감을 느끼면 방어전략을 사용하기. 필요 이상으로 빨리, 깊이 좋아하는 것 아닌가 하는 생각이 들면 주의하기. 자동차와 영업사원은 별개다 같은 주의를 기울이기.
Part 4. 사회적 증거 원칙
. “인기 있음” 이라는 꼬리표는 더 많은 인기를 불러 일으킨다. 우리가 다른 사람의 판단을 판단 근거로 삼기 때문.
. 이는 강력하나, 강력한 속임수로 쓰일 수도 있다. 클럽에서 안이 텅텅 비었어도 밖에 줄 세워놓는것처럼.
. 사람들은 설득을 목적으로 하지 않은 것처럼 보이는 정보에 쉽게 설득당한다.
. 종말을 전제하는 사이비 집단에서 , 종말이 가까워질수록 신념에 대한 헌신도가 증가했다.점점 더 극단적으로 변했다는 이야기. 또 종말이 가까워질수록 신도들은 무기력해졌다.(포교 활동을 포기함) 또한, 모든 사항을 기밀에 부치기 시작했음. *<예언 실패, 그 후> 라는 책 – 실험자가 직접 사이비 집단에 들어가 기록함.
근데 예정된 종말이 안 찾아오자, 오히려 기밀에 부치던 사항을 알리려고 혈안이 되었다. 취재를 거부했던 신문사에게 다시 전화를 걸어 종말이 일어나지 않은 이유를 설명하려고 한다든가, 다시 사람들을 포교하기 시작했다.
종말이 일어나지 않자 사람들이 변한 이유? 그 믿음에 올인했기 때문. 그 믿음이 틀렸다면, 금전적 손실과 사람들의 조롱과 경멸을 받게 된다. 사실이 아님을 알아도 믿을 수 밖에 없게 되는 거다.
어떤 생각이 옳다고 믿는 사람이 많을수록 사람들에게 신뢰가 더 간다. @ 고로, 내가 믿는 종교를 믿는 사람이 많을 수록, 내 믿음이 틀리지 않았다는 반증이 된다. 고로, 나는 포교 활동에 전념해야 한다. 나를 위해서. 이런 논리 같음.
사회적 증거 원칙이 가장 잘 통하는 조건(최적화 조건)
1. 불확실성 : 어떤 게 최선인지 확신하지 못하는 경우
@이건 굳이 설명이 필요 없을 듯 .혼란스러울 때 우린 다수가 가는 길에 끌리는 경향이 있다. 처음 보는 음식을 파는 레스토랑에 갔을 때, 이유 없이 지하철이 멈췄을 때 등등.
모호한 상황에서, 사람들은 사회적 증거를 찾아 주변을 관찰. 근데 모든 사람이 서로를 관찰하다보면 “다원적 무시”pluralistic ignorance 라는 게 발생. 방관자 효과. 도움이 간절한 희생자를 아무도 도와주지 않는 일. 다른 사람이 도와주지 않으면 도와주려는 생각도 안함. 이게 다원적 무시다. 저 사람이 쓰러진 건지, 술에 취해 누워 있는지 모름(불확실성) 그러면, 다수를 따라 가는데, 그 다수 역시 다른 다수를 관찰중. 그러니 모두가 무시하는 현상이 일어남. @ 개신기하네 이걸 이렇게 설명하다니
2. 다수 : 바람잡이 사업이 번창하는 이유
. 많은 사람들이 행할수록 영향받기 쉬움. 연극이 끝나고 다른 사람들 모두가 박수를 치기 시작하면 나는 연극이 별로라 생각했을지라도 동조할 가능성이 높아짐. @예능에서 웃거나 박수를 치는 사람을 고용했던 시절이 있었다고 엄마가 그랬는데. 옛날 예능에서 웃음소리를 효과음으로 넣은 것도 마찬가지가 아닐까
. 한 포스터엔 한 사람이 음식을 즐기는 이미지를, 다른 포스터엔 여러 사람이 음식을 먹는 이미지를 올림. 여러 사람이 음식을 먹는 이미지가 훨씬 더 많은 이용자를 불러옴
사회적 증거가 강력한 힘을 갖는 세 가지 이유 : 타당성, 실행 가능성, 사회적 인정
2-1. 타당성 : 다수의 충고를 따르는 일은 훌륭한 의사결정 방법으로 여겨진다. 우리는 다른 사람의 행동을 보고 판단을 한 후, 선택에 타당성을 부여한다. 많은 사람이 좋다고 이야기했으면, 내가 그걸 선택하는 게 타당하다고 판단.
많은 수는 선택에 대한 타당성 뿐만 아니라 전염성까지 갖고 있음. 몇몇 사람의 행동이 전염되어 다른 사람도 그 행동이 타당하다고 판단, 그 행위를 똑같이 하게 된다.(패닉도 마찬가지 원리)
2-2. 실행 가능성 : 많은 사람이 한다 = 하기 어렵지 않다. 재활용을 많은 사람들이 하는 걸 보고 하기 쉽다고 판단, 나도 동참하게 됨.
2-3. 사회적 인정 : 그들 중 하나가 됨으로써 사회적으로 인정받았다는 느낌을 받는다.
집단과 다른 의견을 가질 때 “독립의 고통”이라고 부르는 부정적인 정서와 관련된 편도체가 활성화됨. 다른 사람과 의견을 다르게 갖는 건 결국 고통스러운 상태라는 의미.
. 말이 잘 이해가 안가지만 중요해보여서 그대로 옮김 : “모든 모임에서 회원을 충원하고 유지하는 데 의식이 필요한 이유도, 바로 이렇게 사회적 인정을 받는 동시에 사회적 거절에서 벗어나려는 쌍둥이같은 욕구 때문. 모임에 가입하련느 사람들에게 애정을 쏟아붓는 건 의식의 전형적인 행동. 이런 행동은 이 집단이 새로운 회원, 즉 외로움을 느끼며 혼자라고 생각하는 사람을 끌어들이는 데 성공했음을 보여줌. 또한 이후에 애정 공세를 철회하겠다고 위협하는 행동은 회원을 집단에 묶어두기 위한 것이다. 이러한 의식들은 모두 외부와의 관계를 차단해서 모임에 속한 사람들이 다른 어디에서도 사회적 인정을 받지 못하게 하는 데 목적이 있다.
3. 유사성 : 또래설득 peer suasion
. 사회적 증거 원칙이 가장 잘 작동할 때 : 자신과 비슷한 사람들의 행동을 볼 때.
. 당신과 “구체적으로” 비슷한 사례를 보여주면 설득 이 쉽다. 금연 교육을 할 때, 또래가 강사로 나서면 효과가 오래 지속된다. 어린 아이 또래의 아이가 치과 치료를 즐겁게 받는 영상을 본 아이는 치과 치료에 대한 불안이 낮아졌다.
.@ 아이가 뭔가를 했으면 좋겠을 때, 또래가 그 행동을 하는 걸 보여주면 더 좋으려나. 근데 아이 뿐만 아니라 다 그렇다.
베르테르 효과
. 한 인간의 자살을 많은 사람들에게 알린 지역일수록 비행기 추락 사고와 교통 사고 비율이 증가함.
. 젊은 베르테르의 슬픔이라는 책에서, 베르테르는 자살함으로써 생을 마감. 이 책은 엄청나게 팔렸고, 이 책의 사회적 파장으로 인해 자살률이 증가한다.
. 필립스의 연구 : 자살 사건을 신문에 대대적으로 보도한 지역에서는 자살률이 급증한다. -> 이걸 사회적 증거 원칙과 연관해서 설명. 모방하려고 한다는 말이다. 필립스의 통찰 : 자살률이 급증하는 건 모방하려는 행동과 연관이 있음. 누군가 자살했다는 소식은 나도 자살해도 괜찮겠다는 생각을 하게 하고, 그들 중 일부가 그걸 실제로 옮김. 그들 중 다른 일부는 남겨진 사람들을 위해 간접적으로 자살함. 자동차 사고를 내거나, 비행기 사고를 내는 등, 혹은 조종사를 위협해서 사고를 낼 수도 있음.
여기엔 사회적 증거 원칙이 작용한다. 대량 학살 후 자살은 대량의 사상자를 낸 대형 사고의 발생을 증가시켰고, 단독 자살은 단독 자살을 증가시킴. 또한, 청소년의 자살 소식 보도 후 청소년의 자살률이 증가했다. 유사성이 있다는 뜻.
나와 비슷한 사람의 자살 소식은 내 자살을 합리화하는 동기로 작용한다.
. 자살 사건이 보도되고 여행하는 건 위험하다.
집단 자살을 설명하는 사회적 증거 이론
. 남아메리카 밀림으로 이주한 존스라는 사람은 인민사원 이라는 단체를 만들고, 존스타운을 건립, 자신을 믿는 신도들과 함께 살았음. 그러다 탈출하려는 몇 명을 살해했고, 이러다 잡힐 걸 예상하고 모든 신도들에게 집단 자살을 명령함. 대부분의 신도는 저항하지 않고 한 명씩 나와 자발적으로 독약을 마셨다.
. 집단 자살이 쉽게 일어났던 이유 : 낯설고 외진 곳으로 신도들을 이주시킴.(불확실성) 앞의 사람들이 독약을 쉽게 마신다(따라하기) @그니까, 존스의 사상에 깊게 감염된 사람들이 먼저 독약을 마시면, 믿음이 약한 사람들도 그들을 따라하는 경향이 심해짐. 그게 옳다고 생각하는 경향이 생기기 때문. 또한, 다원적 무지. 모두가 주변을 둘러보고 있었음. 왜냐면 왜 갑자기 자살하라는 건지 알 수 없었기에.
. 주변에 있는 자신과 비슷한 사람들의 행동에 따라 브랜드를 선택했다.
잘못된 목표 설정이 가져오는 부작용
흔히 바람직하지 않은 행동이 도를 넘었다고 개탄하면 그런 행동이 줄어든다고 생각하나, 그 반대다. 예시 : 해수욕장에 돌을 훔쳐가는 사람이 많아서, 돌을 훔쳐가지 말라고 팻말을 붙여놓으면 사람들은 돌을 더 훔쳐간다. 사회적 증거.
. 연구 : 화석이 있는 국립공원에 두 개의 팻말을 가져다 놓음. 화석을 가져가지 말라는 내용 . 팻말 1에는 여러 사람이 화석을 가져가는 모습 팻말 2에는 한 사람이 화석을 가져가는 모습 팻말 1에서 더 많은 절도가 일어남.
.바람직하지 않은 행동은 대부분 잘 알려지지 않는다. 그러나 그걸 알림으로써 모방하는 사람이 늘어남.
미래의 사회적 증거를 사용하는 방법
. 인간의 지각은, 변화에 주목할 때 우리는 그 변화가 같은 방향으로 계속 지속될 거라고 생각. 부동산이나 주식 시장의 거품.
. 내세울 사회적 증거가 없을 때, 미래에 이 제품이 시장에서 주목을 받을 거라는 근거를 제시해도 된다. 그게 핵심적인 메시지가 되어어ㅑ 한다.
사회적 증거 원칙에 대한 대응
1. 잘못된 정보 파악 후 차단. 왜곡된 사회적 증거나, 조작된 증거를 확인 시 의식적으로 주의해야 한다.
2. 멈추고 주위를 살펴본다.
우리가 사회적 증거에 반응하는 방식 1. 많은 사람들이 똑같이 행동하는 모습을 보면 그 사람들은 우리가 모르는 뭔가를 알고 있을거라고 가정한다. 특히 불확실한 상황에서.
그럴 때 맹목적으로 그들을 따라하기보다, 주변을 잘 살펴보기.
Part 5. 권위 원칙 : 유도된 존중
. 권위있는 자의 요구는 거절하기 어렵다. 첫째, 조직 안에서 권위를 갖고 있어서, 내 선택의 결과에 따라 내게 직접적인 영향을 행사할 수 있는 사람일때. 둘째, 어떠한 대상에 대해 전문가일 때.
.스탠리 밀그램의 실험. 전기충격 가하기. 선생 역할과 학생 역할을 나눠 학생에게 단어 암기를 시킨 후 테스트를 진행. 답이 틀릴 때마다 전기충격을 가하고, 그 강도는 점점 강해진다. 놀라운 점은, 선생 역할을 맡은 피험자들이 살려달라는 학생 역의 피험자의 요구에도 불구하고 계속 충격을 가함. 물론 학생 역할은 연구진이 연기한 것임 실제로 전기충격을 가하지는 않았다. 연구 주제 : “평범한 사람이 권위 있는 인물에게 명령을 받았을 때 아무 죄도 없는 사람에게 어느 정도까지 고통을 가할 수 있는가?” 결과 : 희생자가 “고통에 가득찬 비명을 질러댈 때” 까지 선생 역할을 포기한 사람이 아무도 없었다.
이 실험이 시사하는 바 : 선생 역할의 피험자들은 “권위에 대한 복종심” 때문에 선생 역할을 포기하지 못함. 실험복을 입은 권위적인 연구자가 선생의 의무를 다하라고 강요했기 때문.
인간은 권위적인 사람의 명령이라면 아무리 극단적인 명령이라도 끝까지 따르려 한다는 사실이 분명하다.
.”인간의 행동을 좌우하는 강력한 동기에는 그에 합당한 이유가 있다”
. 권위에 대한 복종은, 사회의 위계질서를 지키고 안정과 번영의 반석이 된다.
.고로, 사람은 태어날 때부터 올바른 권위에 복종하는 게 옳은 일이라고 배우고(초등학교에서의 선생님, 가정에서의 부모님 등)성인이 되면 법, 군대, 사회 조직 안에서 같은 걸 배움. 종교적 가르침도 같은 역할을 한다. 창세기, 절대적 권위에 반항한 아담과 이브. 하나님의 명령이라고 그대로 아들의 가슴에 단검을 꽂으려 했던 아브라함 등.
.우리는 권위자의 명령에 대해 깊게 고민하는 일이 거의 없음. @모든 사회가 국민을 종으로 만드려고 한다! 반항적인 태도가 주도적인 삶을 사는데 도움이 된다고 난 믿는다. /
. 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 그들이 지혜롭기도 하지만, 상벌을 줄 수 있는 권한을 가졌기 때문.
. 맹목적 복종에는 문제가 가끔 생긴다.
.@우리 사회에서 높은 등급의 직업으로 불리는 것들을 생각해보면, 다 각자의 영역에서 권위를 갖고 있다. 의료인이나 법조인, 경찰과 교사 등등. 권위는 거스르기 힘들게 만든다.
.의료사고 : 의사가 명백한 실수를 해도 의문을 제기하기 힘듬. 니가 뭘 안다고? 의 대응이 나오기 쉽기 때문이다.
.웃긴 썰 하나. ㅋㅋ 의사가 환자 오른쪽 귀에 염증이 있어, 약을 넣으라고 처방. right ear을 r ear이라고 적어서, rear(뒷구멍, 항문)이 됨. 간호사는 귀에 염증이 있는 환자의 항문에 약을 투약함. 환자나 간호사 누구도 의문을 제기하지 않았다.
.권위에 대한 복종은 자동반응이라, 실제로 권위를 가지지 않아도 나타남. 예를 들면 권위자를 연기하는 사람이거나, 권위의 상징(직함, 복장, 장식) 같은 것들.
1. 직함
직함은 획득하기 가장 어려우나 사칭하기 가장 쉬운 권위의 상징.
. 직함이 상대를 순종적으로 만들 뿐 아니라 자신의 키를 더 커보이게 한다. 지위가 높은 사람일수록 키도 커 보인다.@와씨 개신기하네./ 같은 남자를 5개의 교실에 데리고 다니며 다르게 소개했더니, 권위있는 사람이라고 소개할수록 키가 크다고 어림함. 교수일 때의 나마는 학생일 때보다 6cm더 커져 있었다.
이는 역으로도 성립한다. 키가 클수록 권위가 있어 보인다.
. 간호사는 의사의 지시가 떨어지는 순간 자동적으로 반응한다. 그게 아무리 이상하고, 직함이 조작되었다 할 지라도.
. 보안 점검원인 척 속여 기밀시설에 들어가는 행위 등. 대부분은 의심하지 않는다.
2. 복장
간단한 부탁, 쓰레기를 주우라거나 횡단보도에서 좀 떨어져 서 있으라는 등. 이런 부탁을 제복 차림으로 했을 때 사람들이 더 잘 들어줬다.
정장을 입고 무단횡단을 할 때와 작업복을 입고 무단횡단을 한다. 정장을 입고 무단횡단을 할 때 함께 무단횡단을 하는 행인이 3.5배 정도로 많았다.
3. 장식
고급 스타일과 값비싼 옷은 사회적 지위를 나타냄. 잘 차려 입을 수록 더 일이 쉬워진다는 뜻. 고급 차나 고급 장신구, 명품 브랜드 등.
.권위 원칙이 영향을 미치는 분야는 굉장하나 사람들은 그 영향력을 과소평가하는 경향이 있음.
.단순히 권위를 가진 사람과 권위자로 보이는 사람의 차이. 권위자로 ‘지각’되는건 굉장히 유용하다. 단순히 높은 자리만을 가졌으면, 사람들을 통솔하기 위해 “명령”해야 하고, 명령은 흔히 반항과 적개심을 낳음. 반면, 권위자로 지각된다면 사람들은 문제에 대해 조언을 구하고자 할 것이고, 강압적으로 하지 않아도 스스로 따를 것.
“권위자로 지각되는 방법”
1. 전문지식. 전문지식은 후광효과를 낳는다. 여러 학위와 수료증, 감사패로 도배된 병원이나 학원, 등등 / 전문가가 쓴 칼럼
2. 신뢰성 : 우리는 전문가가정직하고 공정하게 전문적인 충고를 해주리라고, 자신의 이익을 위하지 않고 현실을 있는 그대로 정확히 설명해주리라 믿는다. 결국 설득하려면, 믿을만한 사람으로 인정받는 게 굉장히 중요한데, 일반적으로 이는 상당한 시간을 요함. 그러나 예외가 있었다.
빠르게 신뢰성을 획득하는 방법들 : 1. 대화를 시작하는 순간 먼저 단점을 언급하는 사람은 정직하다는 평가를 받는다. 장점보다 단점을 먼저 언급
예시 : 상대 후보를 치켜세우며 연설을 시작하는 정치인, 단점을 인정하고 이후에 장점을 강조하는 판매자.
상대가 먼저 단점을 알고 있을 때, 내가 먼저 단점에 대해 이야기하면 믿을만 하게 보이는 효과가 크다.
.워렌 버핏은 버크셔 해서웨이의 연간 보고서에서, 늘 자신과 자기 회사의 실수와 단점에 대해 먼저 언급한다. 이후 그것에서 뭘 배웠고, 어떻게 성장했는지를 보고서에 적음. 이는 보고서의 신뢰성을 높이고, 주주들이 회사에 대한 믿음을 갖게 만든다.
.온라인 별점이 미치는 영향력의 근거들
1. 별 다섯개는 그대로 믿지 못함. 최적 점수는 4.2~4.7 구매자는 만점을 의심한다.
2. 부정적ㅇ니 상품평이 신뢰도를 높인다. 몇몇 부정적인 상품평이 있는 사이트의 전환율이 더 높았음. @ 물론 부정적인 평가가 사소해야겠다.
3. 확인된 구매자는 훌륭한 리뷰어. 그니까 돈을 받고 리뷰를 쓰는 게 아닌 사람의 리뷰는 가치있었음.
.효과적인 판매 전략 : 먼저, 인정해야 할 제품의 단점이 있으면 시작하자마자 단점을 이야기한다. 그래야 신뢰성이 생기고, 나머지 내용이 믿을만 하다고 여겨짐. 두번째, 단점을 이야기한 직후 단점을 압도하는 제품의 장점을 어필해야 함.
권위 원칙에 대응하는 자기방어전략
.권위의 위력을 의식하고 주의를 기울인다.
.권위는 위조하기 쉽다는 사실을 명심한다. 이 사람이 정말 전문가인가? 이 사람의 권위가 이 문제와 정말 관련이 있는가? @수사관이 하는 말이 다 맞는줄 알았던 게 생각난다.
.우리는 권위의 위력을 과소평가하는 경향이 있다는 점을 기억하라
.자, 전문가라고 확인이 됐다면 두 번째 질문 : “이 전문가는 얼마나 믿을만 한 사람인가?” @나를 등쳐먹을 사람인가?
.진실한 척하기 위해 자주 사용하는 방법 : 권위자 자신의 이익에 거스르는 주장을 하는 것. 앞에서 단점 먼저 말하기랑 비슷하다. 사소한 문제를 솔직하게 고백하고, 더 중요한 문제에서 큰 신뢰를 얻는 것.
.한 유능한 웨이터의 이야기 : 손님이 음식을 고르자, 주방장 쪽을 바라보며 ‘그 음식은 오늘 재료가 평소보다 좋지 않다. 며 다른 음식(조금 더 저렴한) 추천. 자신의 손해를 감수하면서까지 음식을 추천한다. 믿을만하다는 인상을 갖게 한다. 이렇게 하면 추가적으로 얻는 이득이 있음. 이 식당의 권위자처럼 보인다.
Part 6. 희소성 규칙 : 소수의 규칙
. ” 이 제안에만 동의하시면, 타협할 수 있습니다.” 와 ” 타협이 되었습니다. 이제 이 제안에 동의만 하시면 됩니다.” 의 차이. 후자가 제안에 동의할 확률이 높다.
.플로리다 주립대 학부생은 식당에 불만이 많았음. 근데 식당에 불이 나 2주간 못 쓰게 되자, 식당 음식을 맛있다고 느끼게 됨. 아이폰 5를 사려고 밤을 새우며 줄을 서던 사람들. 25번 자리에 있던 사람이 23번 자리와 바꾸면서 루이비통 가방을 줌. 재고가 없어서 아이폰을 사지 못할까봐.
. 위험하고 불확실한 조건에서 사람들은 어떤 가치 있는 물건을 얻기 보다는 잃지 않으려는 선택에 크게 동기화된다. “손실 회피 편향”. @아주 유명하고 강력한 동기의 원인이나 늘 써먹으려 할 때는 까먹는, 그런 개념이다. 언제라도 떠날 것처럼 보이는 사람이 더 매력적으로 보이는 이유가 아니려나. / 멋진 데이트 상대를 얻었을 때 보다 이미 얻은 멋진 데이트 상대를 잃는다고 생각했을 때 더 강렬한 감정을 느꼈다
. 이익보다 손실을 피하기 위해 다른 사람을 속이는 경우가 많다.
.이익보다 손실이 주목, 생리적 자극(심장 박동 빠르기, 동공 확대), 뇌의 활성화에 더 커다란 영향
.선택을 했을 때 얻는 이익보다 선택을 하지 않았을 때 생길 손해를 강조해야 효과가 높다.
. 이제 첫번째 사례를 이해할 수 있다. “타협이 되었습니다”라고 먼저 이야기하는 건, 고객이 원하는 걸 이미 얻었다는 뜻. 뒤에 오는 제안을 거절하면 타협을 ‘잃는다’. 그렇기에 제안에 동의할 확률이 더 올라간다.
. 손실 회피 경향에 대한 진화론적 설명 : 생존에 충분할 만큼 자원을 확보했을 때, 자원을 더 얻는 건 생존에 조금 더 유리하지만, 자원을 잃어버리는 건 치명적이기 때문.(Haselton &Nettle, 2006)
.희귀할수록 가치는 높아진다.
.희소성 원칙을 이용하면, “한정판매” 같은 전략 가능. 한꺼번에 모두 제시하면 가치가 떨어진다.
.기깔나는 판매 전략 : 어떤 상품에 관심을 보이는 손님이 있다면, 다가가서 이렇게 말한다 ” 이 상품에 관심이 있으신가 봅니다. ~~한 제품이니 그럴만도 하죠. 근데 아쉽게도 다른 손님이 방금 전에 사가셨고, 이제 남은 재고가 없습니다.” 라고 한다. 구입 기회 자체를 “잃어” 버렸기에 더 강한 감정이 생김. 그러면 어떻게 구할 방법은 없는지 직원에게 물어본다. 그 때, “약속”을 받아낸다. 재고가 있으면, 이 가격에 사실 건지. 제가 한번 찾아볼게요. 그리고 나서 (사실 재고가 있었으니까) 놀랍게도 짱박혀 있던 재고를 찾았습니다! 계약하시죠!
.희소성은 물건의 수에만 적용되는 게 아님. 물건의 특징을 비롯한 모든 속성에 적용될 수 있다. 물건에 희소한 특징이 있는지 파악하고, 그 특징에서 비롯되는 장점을 기반으로 선전. 그 특징을 놓치면 잃게 되는 것들에 대해 선전해야함.
.평소에는 흥미를 느끼지 않던 대상이, “마지막 기회”라는 생각이 들자 훨씬 매력적으로 보인다.
.효과적인 온라인 사이트의 특징들 :
1. 희소성 : 품절 임박 상품 강조
2. 사회적 증거 : 인기 있는 제품 강조
3. 급박성 : 시간 제한
4. 양보 : 할인을 제공, 사이트에 머물게 만듬
5. 권위, 전문지식 : 방문객들에게 이용 가능한 대체품 알려줌
6. 호감 : 환영 메시지
. 시간 제한을 둠으로써 희소하게 만듬. ‘지금 이 기회가 아니면 다시는 영화관에서 못 볼 영화’ 등등. 지금 구매하지 않으면 나중엔 더 높은 가격으로 구매해야 한다거나 아예 구매할 기회가 없다. “지금이 아니면 없다”
. 한 회사의 영업사원 훈련 : “방문을 원하는 고객이 너무 많아 한 가정에 한 번 밖에 방문할 시간이 없다. 나중에 이 제품을 구매하고 싶어도 회사 방침 상 제가 그렇게 할 수 없다 “
. 제품에 제한 시간을 두는 것. “고객들이 그걸 빨리 사도록 해야 한다. 생각할 시간을 주면 안됨 ” @ 이는 먼저 가치를 입증해야 유효하다. 경험상 가치가 없다고 느껴지면 제한 시간이 생겨도 별 관심이 없었음.
.희소성 원칙이 위력을 발휘하는 근거 1 : 빠른 결정을 가능하게 함. 더 어렵게 얻을 수 있는 대상을 더 가치있다고 여기고, 대부분 그렇다. 그래서 빠르면서도 대체로 옳은 결정을 하게 한다.
근거 2. 선택의 자유가 줄어드는 걸 싫어하기 때문. “심리적 반발 이론” – 잭 브렘 / 자유로운 선택이 제한되거나 위협을 받으면 자유를 유지하려는 욕구가 강해지면서 자유를 더 갈구하게 됨. 어떤 제품이 희귀해지거나 갖기 어려워 지면, 제한에 대한 심리적 반발로 그 제품을 더 갖고 싶어지는 것. 두 살쯤부터 자유를 제한하려는 시도에 반발한다. 왜 두 살인가? 아이들은 두 살 부터 자신을 한 사람의 개인으로 인식하기 시작한다. 자아 개념이 형성되면 자유라는 개념이 같이 발달. 독립적인 존재 = “선택의 자유가 있는 존재” 자신이 자유로운 존재라는 사실을 깨달은 아이들은 그 선택의 한계를 탐색하고 싶어한다. 아이들은 자신이 자유로운 존재라는 사실을 막 깨달은, 신이 난 상태. 중요한 질문을 던지고 스스로 그 답을 찾아내야 한다. 아이의 반항은 자유로운 영역과 통제받는 영역을 찾아내는 과정.현명한 부모는 이럴 때 일관성 있는 통제를 제공해야 한다. @ 뭔가 귀엽다.
자유의 제한에 반발하는 두 번째 시기 : 사춘기. 부모의 보호와 통제를 받는 아이에서 권리와 의무를 가진 성인으로 변해가는 시기. 대부분 자기 권리만을 주장한다. @이걸 로미오와 줄리엣을 예시로 해서 설명하네 ㅋㅋㅋㅋ/ 로미오와 줄리엣이 운명적 사랑에 빠져 결국 동반자살하는 이유 : 양가 부모가 극심하게 사이가 안 좋고, 둘의 사랑을 반대해서. 부모의 반대가 심해지자 사랑이 더 강렬해졌다는 연구 결과가 있다.
어쨌든, 반발 이론의 요지는 뭔가를 금지하거나 제한하면 더 하고 싶어진다는 의미.
.어떤 정보를 검열하면 더 원하게 되는 것. 청소년은 야동을 못보니 더 원하게 되는 것처럼
. @포켓몬빵!
.어떤 정보를 접할 때, 그 정보가 자신을 설득하려는 목적이 있다고 생각하는 순간 반발 심리가 생김. 반발을 줄이는 효과적인 방법 : 과거의 호의(상호성) 상기시키기, 호감이 가는 사람이 되기,다른 많은 사람도 그랬다는 근거(사회적 증거), 전문가의 추천(권위), 기회가 한정적이기에(희소성)
강력한 근거를 제시해서 반발을 압도하는 것보다, 위의 원칙을 활용해서 반발을 줄이는 방식도 있음. 단점을 먼저 제시함으로써 신뢰도를 높이는 방식.
. “자유롭게 선택하시면 됩니다” 혹은 “마음대로 하세요” 같은 말을 넣으면, 설득의 성공률이 증가한다. 반발 심리를 불러 일으키지 않고, 신뢰도를 증가시키기 때문.
희소성 원칙을 위한 최적의 조건
가장 효과적으로 희소성 원칙이 작동하는 조건들을 알아보자.
1. 원래 풍부한 것이 갑자기 부족해지면 결핍을 더 심각하게 느낀다.
정부가 전통적으로 억압받던 집단의 지위를 향상시키려 하면, 그 집단은 이전에 존재하지 않던 새로운 자유를 경험하게 된다. 이후에 한 번 부여했던 자유를 다시 빼앗으려는 기미가 보이면 엄청나게 강력한 반발에 부딪힐 것을 예상해야 한다. 이런 일은 어디에나 적용됨. 군대, 사회, 정부, 학교, 심지어 가정. @ 지금 군인 폰 다시 뺏는다고 생각해 보면 쉽다.
오래 보유한 권리일수록 더 격렬하게 저항한다.
2. 경쟁 관계에 있을 때 더 갖고 싶다.
희소함 (한정된 자원)+ 많은 사람이 원함(경쟁)은 굉장한 욕망을 불러 일으킴. 희귀한 자원을 놓고 경쟁한다는 기분은 매우 강력한 동기를 부여한다. 무관심하던 연인도 경쟁자가 나타나면 열정이 되살아난다. 나를 좋아하는 사람이 있다는 걸 넌지시 흘리면 강력한 사랑의 동기가 됨. 어떤 집을 보여주고, 나중에 다시 전화를 해 다른 사람이 그 집을 보고 갔고, 매우 마음에 들어 했다는 사실을 알려주면 구매가 이뤄지기 쉬움.
. 맹목적인 경쟁에서 패배한 사람이 미소를 짓는 경우가 있음. 그냥 경쟁이 심하니까 정신을 놓고 가격을 올려서 샀는데, 막상 사고 나면 별 가치가 없어지는 경우. 경매나, 새로운 스마트폰 같은 것들.
나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략
. 남들과 다른 특별한 특징은 매력적으로 보임. 남들과 다른 취향도. 음악, 옷, 머리, 향수, 음식 등등. 남들과 차별화를 하려는 동기를 갖고 있다. 일반적으로 남들과 같은 의견과 믿음을 가지려 하는 걸 생각해보라.
. 상징으로써의 가치는 희소성이 사라지면 그 의미를 잃는다. 특공대에게만 지급되던 검은 베레모를 전군에게 지급함. 군인으로써의 자부심을 높이기 위한 조치였는데, 베레모를 지급받은 군인들은 자부심을 높이지 못했고, 특공대 역시 자신들의 가치를 잃어버림. 특공대에게 베레모 색깔을 다르게 만들어 줌으로써 해결
희소성 원칙에 대응하는 방어전략
. 희소성 원칙이 작동하면 이성적인 생각이 마비된다.
. 우리는 희소한 대상을 ‘사용’하는 데서가 아니라, ‘소유’하는데서 기쁨을 느낌. 희소성의 압력을 느낄 때, 내가 그 대상에게서 원하는 가치가 “소유가치”인지 사용가치인지 생각해야함. 어떤 대상을 갈망하는 이유가 그것을 소유함에 있어 얻을 수 있는 만족감 때문이라면 희소성의 압력에 굴복해도 된다. 대부분 희소성의 원칙이 작동하는 상황에선 “소유가치”에 매몰됨. 사용가치를 논리적으로 따져보면 벗어나기 쉽다.
. 내가 갖지 않으면 누군가에게 뺏긴다 는 생각을 심어주면 좋다. 어떤 대상이 있을 때, 그 대상을 얻기 위해 경쟁시키면 더 좋다.
. 뭔가 희소하다고, 더 질이 좋지는 않다.
@가장 도움이 될 챕터가 아닐까. 희소하고, 가치 있는 사람이 되겠다.
Part 7. 일관성 원칙 : 한 번의 결정이 가져온 자동화 반응
. 아마존은 퇴사하는 직원에게 상당한 보너스를 지급함. 이유 1. 일하기 싫어하는 직원이 남아있는 건 개인에게도 회사에게도 좋지 않다. 2. 보너스를 생각하며 퇴사에 대해 진지하게 고민하게 되고, 그 결과 아마존을 택하면 아마존에 더 헌신적으로 변한다. 사람들은 선택하고 나면 자신의 선택이 더 타당하다고 믿는 경향이 있기 때문.
. 이미 선택한 방향으로 무게중심이 기운다 – 일관성 원칙. 우리는 자신의 말이나 행동이 항상 일관되기를(일관된 것처럼 보이기를) 바란다. 그래서 어떤 선택을 하거나 견해를 밝히면, 우리는 그 선택이나 입장과 일치하는 생각과 행동을 해야 한다는 압력에 직면한다.
@ 일관성 원칙이, Atomic habits에서 본 “정체성 설정”과 많이 닮아 있다. ‘나는 운동하는 사람이야’라고 설정하면 운동을 해야 한다는 압력을 받는다고 했었는데, 그 이유가 일관성 원칙 때문이 아닐까.
.일관성을 유지하려는 욕구는 매우 강력하다.
. 짐을 두고 자리를 비운 뒤 도둑이 나타나 그 짐을 가져가는 상황. 20% 정도가 도둑을 잡으러 갔음. 근데 자리를 비우기 전, “제 짐좀 맡아 주실래요?”를 하자, 20명 중 19명이 도둑을 잡으러감.
.일관성이 강력한 동기인 이유 : 대부분의 상황에서 가치 있는 특성이기 때문. 흔히 일관성 없는 사람을 바람직하지 못하다고 여긴다. 일관성 있는 성격은 반대로 높은 평가를 받음.
.일관성은 자동화된 대부분의 반응처럼 빠른 의사결정을 도와줌. 어떤 주제에 대해 마음을 정하면 일관성을 고수하는 게 더 편하다. 더 이상 고민하지 않아도 되기 때문.
. 일관성의 장점 2 : 우리가 깊이 생각하는 일을 기피하는 이유는 그 일이 많은 에너지를 소모하기 때문이기도 하지만 사고에 끝에 기다릴 지도 모르는 가혹한 결과 때문일 수도 있다. 답을 찾았다고 생각했는데 깊이 생각해보면 뭔가 답이 아닐 것 같을 때, 우리는 더 이상 고민하고 싶지 않아 생각하는 걸 멈추고 일관되게 그 답을 고수한다. 일단 결정을 내리면 일관성이라는 장치가 모든 의심을 막아줌.
.일관성을 이용하는 완구회사의 전략 : 장난감은 크리스마스 전후로 매출이 급증, 이후 급감함.이를 해결하기 위해 완구회사에서 내놓은 전략 : 크리스마스 전후에 특별한 장난감에 대해 크게 광고를 함. 그걸 본 아이들은 부모에게 조르고, 약속을 받아냄. 이후 장난감 회사에서 그 장난감의 공급을 줄이면, 크리스마스 선물로 다른 선물을 사주고, 크리스마스가 지나면 회사에서 다시 광고를 시작, 아이들이 약속을 들먹이며 조르면 부모는 사주게 됨. @진짜 똑똑하구나.
.일관성 원칙의 시작은 “입장 정립”이다. 상대가 어떤 입장이나 태도를 취하게 하면, 이후엔 일관성 원칙을 이용해 상대에게 자동적이고 무분별한 행동을 유도해내기 쉽다.
. 설득의 달인들은 우리가 어떤 발언이나 행동을 하게 한 다음 이와 일관성을 유지하기 위해 자신의 요구를 승낙할 수밖에 없도록 함
입장 정립을 유도하는 방법들
1. 문서로 약속을 받아내고, 고객을 몰아붙인다. 이 가격이 되면 살거냐고 물어보고 그 약속을 문서로 받아낸다.
2. 암 치료비 기금을 모집하는 전화. 먼저 설문조사를 해서 ‘미국 암 협회에서 기금을 모금하는 자원봉사를 요청하면 어떻게 할 겁니까?’ 대부분 매정한 사람으로 보이기 싫어 참여ㅏ겠다고 함. 그리고 며칠 뒤 진짜로 자원봉사를 요청함.
3. 자선단체 전화모금 : “요즘 살만 하십니까? 잘 지내십니까?” “잘 지냅니다” “그럼 다행입니다. 제가 지금 불우한 이웃을 위해 모금을..”
4. 면접에서, “저는 면접관님들의 모든 질문에 대답하기 전에, 먼저 질문을 드리려고 합니다. 대체 제 어떤 점이 매력적이어서 제가 여기까지 올라온 겁니까?” -> “긍정적인 답변” = 입장 정립.
. 한국전쟁 때 중국에 잡힌 미군 포로들은 인간적인 대우를 받고 중국에 협조했다. 그 이유 : 포로들에게 먼저 반미적이고 친공산주의적인 발언을 요구(” 공산주의에는 실업 문제가 없다 ” “미국은 완벽하지는 않다”). 작은 요구를 수용하면, 그와 관련이 있기는 한데 좀 더 실질적인 요구. “완벽하지 않은 점을 지적해 보시오” “그걸 글로 작성하고 서명하시오” 등등. 단계적으로 높여가는 방법. (한 발 들이밀기 전략 foot in the door)
. 사소한 허락이 엄청난 허락으로 이어지는 시작 단계가 된다. 영업사원은 작은 주문에서 시작해 상품 전체로 판매 범위를 확대해 나감.
@ 입장 정립은 곧 정체성을 재정의하는 일로 보인다. 어떤 사소한 행위를 함으로써, 그는 ~~한 사람이 되고, 일관성을 유지하기 위해 정체성에 부합하는 행동을 하게 된다.
효과적인 입장 정립을 시키기 위한 방법들
.사소한 입장 정립을 이용할 것. 그것으로 자아 이미지를 조작해라.
. 여러 질문을 한 페이지에 넣는 것 보다, 맨 앞 페이지엔 아주 간단한 질문만 넣어두는 게 좋다. 이미 답을 하고, 끝냈다는 느낌을 받은 사람들은 일관성을 유지하기 위해 계속 뒤의 질문에 답함.
.입장 정립은 ‘자발적이고’ ‘공개적이며’ ‘수고스럽고’ ‘적극적으로’ 이뤄져야 효과가 있다.
1. 문서로 입장을 정리하게 해라.
문서로 정리한 자신의 입장은 자신의 행동에 대한 증거가 된다. 또한, 작성한 문서를 공개할 수 있다. 사람들은 누군가 작성한 문서에는 그 사람의 진실한 태도가 담겨 있다고 생각한다. 놀라운 점은 문서를 자의로 작성하지 않았다는 사실을 알고도 계속 그렇게 생각함(Edward Jones, James Harris) 신념을 담은 글은 자동반응-저자의 진심이 담겨 있다는 착각을 일으킨다.
. 친환경 농산물이 가장 잘팔린 조건 : “환경 친화적인 고객님, 친환경 농산물이 여깄습니다” / 입장 정립.
. 정치에서도 사용된다. 상대방에게 ‘꼬리표’를 붙이는 것. 저는 당신이 얼마나 협조적이고 관대한 사람인지 알고 있습니다. 로 협상을 시작하는 것. 상대가 맘대로 붙인 정체성이지만, 압박이 생긴다. 1. 내 꼴리는대로 할 건지 2. 다른사람이 바라는 대로 조정할 건지
.목표를 적어두면(문서로 만들면) 압박이 강해진다.
.고객이 직접 계약서를 작성하면 나중에 계약을 취소하는 비율이 줄어든다.
. 문서로 정리한 입장은 “공개”하기가 쉽다. 고로, 다른 사람들에게 어떤 증거가 된다. 위에서 서술했듯, 신념이 담긴 글은 강제로 썼어도 진심이 담겨있다고 생각하기에.
2. 공개적 입장 표명
다른 사람 앞에서 어떤 입장을 취하면 일관성 있는 사람처럼 보이기 위해 그 입장을 고수하려는 욕망이 생긴다. 사회적으로 일관성 있는 사람이 더 좋은 사람으로 여겨지기 때문.
.노 쇼 손님의 비율을 줄이는 방법 : “예약 변경이나 취소를 원하시면 미리 전화 부탁드립니다” 대신 “예약 변경이나 취소를 원하시면 미리 전화를 주시겠습니까?” 라고 물어보고, 대답을 듣는다. (입장 정립)
3. 수고스럽게 입장 정립하기
. 입장 정립을 위해 더 많이 노력할수록 태도 또한 더 많이 달라진다.
. ‘엄청난 어려움과 고통을 이겨내고 뭔가를 얻은 사람은 최소한의 노력으로 같은 걸 얻은 사람보다 그것을 더 가치있게 여기는 경향이 있따.” (Ellliot Aronson, Judson Mills) @ 미국 대학의 사교 클럽의 혹독한 신고식, 해병대의 부조리와 자부심 모두 다 이런 것에 기인하려나. 해병대가 자부심을 갖는 이유 중 수 많은 부조리를 이겨내서 그런 건 아닐까. 특수부대도 마찬가지. 힘든 훈련을 이겨냈기에. 반대로 내가 우리 학교에 큰 자부심을 갖지 못하는 것도, 최소한의 노력으로 얻어서 그런 게 아니려나.ㅋㅋㅋ
. 신고식의 역할은 다음 세대가 자기 집단을 더 매력적이고 가치있게 여기도록 하는 데 목적이 있다.
4. 자발적 선택과 내적 책임감
. 미국 대학의 사교클럽에서 입회 의식에 사회봉사를 넣지 않는 이유, 중국 공산당이 미군 포로를 회유하기 위해 연 백일장에 큰 상품을 걸지 않은 이유 : “자발적으로” 참여하게 하기 위해. 큰 상품을 걸면 이 상품 때문에 그랬다 라는 변명이 생기니까.
.우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로 선택했다고 생각하는 행동에 대해서만 내적 책임을 느낀다. @ 교육열이 강한 부모의 자녀들은 과외를 해도 공부하고 싶어하지 않았다. 반면 부모가 교육에 큰 관심이 없는 애들은 과외를 하면 굉장히 수업에 열심히 참여했음.
.위협과 억압으로 만들어낸 통제는 오래 가지 못한다. 아무리 게임을 강한 처벌로 금지해도, 부모의 눈이 닿지 않는 곳에서 게임을 한다. 내적 책임감, 스스로 선택한 제약이 훨씬 효과가 좋다.
. 입장정립이 설득에 있어 효과적인 이유 1. 내적 변화는 처음 변화가 일어난 상황에만 한정되는 게 아니라 관련된 상황 전체에 확대됨. 2. 변화의 영향은 지속적이다. 누군가 환경오염에 관심을 가지는 사람이 되면 이는 그 사람의 다음 결정에도 영향을 미침. @ 불교의 다르마!
.내적 변화엔 자동 강화 현상이 따른다. 자기가 알아서 관성이 생김.
. 자동차 영업 사원의 “낮은 공 던지기” 전략 : 고객이 관심을 보이는 차에 경쟁사보다 싼 가격 제시. 목표는 잠재 고객이 자신의 대리점에서 차를 사려고 결정하게 하는 것. 일단 결정을 내리면 계약 관련 서류를 작성하게 하거나, 금융 관련 조건을 결정하게 하거나, 하루 정도 시운전을 시킴. 그런 행동을 하면서 고객은 자신의 선택이 타당하다고 점점 더 믿게 된다. 그러나! 이후 어떤 핑계를 대며 가격을 높인다. 옵션을 하나 빠뜨렸다거나, 계약에 빠진 내용이 있다거나. 그럼 그 사람은 관성에 의해 그 대리점에서 구매하게 된다.
매력적인 거래 조건으로 긍정적인 결정을 이끈 뒤, 매력적인 거래 조건을 철회하는 방법.
이를 약간 변형하면, 매력적인 조건으로 긍정적인 결정을 이끌어낸 다음, 이루어진 계약에 불쾌한 조건을 얹을 수도 있음.
낮은 공 전략의 장점은, 고객이 형편없는 선택을 했음에도 기분이 좋아진다는 것.
@ 잘 이해가 안 가니 다시 천천히 정리해 보자. 먼저, 매력적인 조건을 제시해 결정하게 만든다. 이후, 고객 스스로 그 결정에 대한 타당성과 애착을 갖게 만듬. 이후 매력적인 조건을 치워버리거나, 불쾌한 조건을 얹는다. 고객이 충분한 애착과 믿음을 갖게 되었다면 그 매력적인 조건이 없어져도 고객 스스로가 만든 애착과 타당성이 지지대가 되어 입장을 뒷받침한다.
.단지 과거의 입장을 상기시키는 것만으로도 사람들이 이전의 입장에 일치하는 행동을 하게 만들 수 있음.
일관성 원칙에 대응하는 자기방어전력
. 일관적인 게 나쁘지 않다. 우리가 주의해야 하는건 “바보같은 일관성”, 즉, 자동적이고 아무 생각 없는 일관성.
. Gut feeling. 하고 싶지 않다는 걸 알면서도 일관성의 덫에 걸려 어떤 일을 승낙해야 할 때 생기는 감정. 불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다.
연령인 높을수록 일관성 선호 경향이 높아짐. 50세 이상. 기존의 입장과 일관성을 유지하려는 경향이 강함.
.개인주의적 경향이 강할수록 일관성 원칙을 선호하는 경향이 강함. 개인주의자들은 자신이 기존에 했던 행동을 근거로 앞으로 해야할 행동을 결정한다.
@ 정리해보자. 사람들은 일관성을 유지하려는 경향이 강함 사회적으로 긍정적으로 여겨지기 때문이고, 빠른 결정을 가능하게 하기 때문. 그래서 한 번 입장을 정립하면 일관성을 유지하려는 경향이 강하다. 대신, 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적으로 입장 정립이 이뤄져야 함. 입장 정립은 잘못된 경우라도 자기 강화를 통해 점점 강해진다. 자신의 입장이 옳다고 믿게 하는 이유를 계속 만들어 정당화한다는 의미.
@@예시만 읽어도 굉장히 강력한 원칙이라는 게 보임.
Part 8. 연대감 원칙
.나치 수용소 이야기 : 죄수 한 명이 규칙을 어기면 모든 죄수를 일렬로 세우고, 간수가 1부터 10까지 세면서 걷다가 10번째 죄수를 처형함. 근데 어느 날 간수가 11번째를 처형함. 같은 지역 사람이라서 그랬다.
. 우리는 “우리”라고 불러도 좋을 사람과 그렇지 않은 사람을 무의식적으로 계속 구별. “우리”라는 집단 안에서는 설득이 훨씬 수월하다. 내부 집단에 대한 선호는 동물적인 자동행동패턴.
.’우리’라는 관계를 정의해보자. 단순히 공통점이 있다는 것 보다, 저 사람은 우리 중 하나야 라고 말할 수 있는 관계. 결국 단순한 유사점의 문제가 아니라 정체성의 문제다. 같은 정체성을 공유하는 사람에게 우리는 연대감을 느낀다. 하나로 통합된 느낌.
‘우리’라는 관계의 분명한 증거들
1. 같은 집단의 동료가 행복하고 더 좋은 결과를 얻는 걸 선호함.
2. 우리라는 집단의 구성원은 동료의 선호와 행동을 자신의 지표로 삼음.
3. 동료를 선호하는 충동은 집단과 자신에게 도움이 되는 방식으로 발생함.
연대감을 이용한 사기 : 친화사기
.같은 집단의 사람들을 등쳐먹는 ㅓㅅ
‘우리’ 집단 반응은 집단의 정체성을 떠올리게 만드는 어떤 신호 혹은 상황에서 강화된다. @ 한일전할 때 한국의 단합력, 선거가 가까워질 때 같은 정당 지지자들끼리의 단합력 등등
연대감은 강력해서, 때로는 집단에 도움이 되는 거짓이라면 집단에 해가 되는 진실보다 도덕적으로 우월하게 여겨진다. 집단에서 진실보다는 연대감을 유지하는 게 더 중요하기 때문.
.정치나 스포츠에서 흔히 일어나는 현상들. 나와 집단을 동일시하고 집단의 승리를 나의 승리로 여김.
.우리 모두는 내집단에 대한 편향을 갖고 있다!
.연인간의 싸움을 중재하는 가장 좋은 방법. 강압적인 방법도, 논리적인 방법도 아니다. “동반자 관계”를 강조하는 방식.함께 보낸 시간이나 같은 감정을 공유한 경험.”우리는 서로를 사랑하고 있고, ㄴㅏ를 위해 이걸 해주면 고맙겠다” 먼저 ‘우리’라고 인식하면, 나와 우리의 구분은 없어진다. 연대감을 이용한 설득은 불합리하고(사랑하는 거랑 이거 해주는거랑 뭔 상관?) 전혀 새로운 사실을 제시하지 않음.
.둘이 친할수록 하품이 전염될 확률이 높다. 심지어 같은 종이 아니더라도! 개에게도 하품이 전염됐다.
연대감을 느끼게 하는 중요한 요소 두 가지. 1. 같은 집단에 소속되어 있다는 느낌 / 2. 같은 행동을 함께 하는 것.
1.같은 집단에 속해 있다는 느낌.
1-1. 친족
아무리 작은 것이라도 자신의 친척에게 도움이 되는 선택을 한다.
꼭 친족이 아니어도 친족의 이미지를 가져옴으로써 연대감을 만들 수 있음.”형제여, 자매여, 가족, 어쩌구 저쩌구. @ 모르는 시장 이모에게 ‘엄마’라고 하는 친화력 좋은 사람을 생각해 봐라.
친족 관계임을 보여주는 증거 중 하나는 신체적 유사성 .닮은 사람에게 끌 리는 이유.
또 다른 증거는, 장소다. 같은 지역 출신. 또 다른 증거로, 같은 환경(가정)에서 성장한 것. 혹은 같은 인종 등등.
2. 함께 행동하는 것.
. 어떤 행동을 집단이 다 같이 하는 것은 아주 강력한 연대감을 불러 일으킨다. 함께 하는 행동은 호감을 불러옴. @군대, 발 맞춰 걷기, 제식.
함께 행동하면 호감이 증가하고, 다른 사람들에게서 더 많은 지지를 받는다.
.공동의 경험을 한 사람은 파트너를 위해 자신을 희생하려는 경향을 보임.
사회 구성원들이 조화를 이루고, 집단적인 목적을 이루기 위해 일반적으로 이용할 수 있는 방법 : 음악! / 인간 역사가 시작된 날부터 음악이 있었따.
대니얼 카너먼의 사고 방식 분류
시스템 1 : 빠르고, 연상적, 직관적,ㄱ ㅏㅁ정적
시스템 2: 느리고, 신중하고, 분석적이고 합리적.
하나가 활성화되면 다른 하나는 억제됨. 어떤 문제를 정서적으로 경험할 때 그 문제를 골똘히 생각하기 어렵고,ㅇ ㅓ떤 문. 제를 논리적으로 분석하며 그문제를 충분히 경험하지 못한다.
상대가 감정적이다 -> “이 모델이 당신에게 잘 어울린다는 ‘느낌’이 듭니다.”
상대가 논리적 -> ” 이 모델이 당신에게 어울릴 거라고 ‘생각’합니다.”
사실을 가지고 청중을 설득할 수 없다면 노래로 만들어서 들려줘라.
.반복적인 상호 교환은 서로를 결속시키는 강한 힘이 된다. 애론 부부의 연구 : 서로 오랜 기간 동안 호의를 주고받으면 친밀감과 호감이 생김.
.서로 호의를 주고받는 행동 중 서로를 사랑하게 할 정도로 강력한 상호작용 : 서로에게 자기 자신에 대해 털어놓는 것(자기공개) 방법 : 하나씩 질문을 하고, 내가 한 질문의 답을 듣고, 나도 답한다.
. 자신에 대해 더 많이 털어놓을 수록 신뢰가 생기고, 서로에게 마음을 여는 계기가 된다.
.히틀러는 대부분의 유대인을 처형했으나 한 사람,자신과 같이 전쟁에 나가 함께 살아 돌아온 사람(헤스)의 처형은 면제했다.
.함께 고통을 겪는 것은 사람들을 결속시키고 정체성을 융합하여 ‘우리’에 기반을 둔 애착을 만들어 낸다. 셰익스피어 : “나와 같이 오늘 피를 흘린 자, 그들은 나의 형제가 될 것이다”(헨리 5세)
앞에서 같은 행동을 하는 것만으로도 연대감이 생긴다고 했음. 여기에 고통이 추가되면 더 큰 결속감을 느낀다. 함께 고통을 이겨내면 큰 결속이 가능. @ 우리나라가 지금 잘 단합되지 못하는 것도 이런 이유가 아닐까. 뚜렷한 고통이 없어서. IMF, 전쟁, 군사정권 등등 건립 이래 가장 많이 싸우는 것 같다. 간첩들 때문이려나.
. 자신이 만들고 기른 것에 사람은 특별한 애착을 느낀다. 학자들은 이케아 효과라고 부른다.”나의 아마추어적인 작품이 전문가들의 작품에 필적한다고 느끼는 현상”
. 결과물에 더 많이 참여할수록 그 품질에 대해 더 높게 평가하려는 경향이 있음.
.누군가에게 충고를 요청하면, 대부분 거절하지 않고 호감도도 높임.
.기업은 소비자에게 자신들과 결속감을 심어주고,브 랜드에 충성ㅅ미을 느끼게 하기 위해 노력한다. 기업에 대한 충고 제공은 소비자의 정체성과 기업의 정체성을 연결시킴. 그러나 의견이나 기대 제시는 자신에게만 집중하게 하는 결과를 낳는다. @ 까탈스러운 윗사람이 있을 때, 내가 어떻게 행동하면 좋을지 충고를 구하면 대부분 좋아한다.
@작가는 이 장을 마무리하며 이 연대감원칙을 더 크게 확장시킬 수 없는지 자문한다.그렇게 해서 국제 관계나 사회적 갈등을 해결할 수 있지 않을까 고민하.ㅁ
. 손님을 초대했을 때, 요리와 수저 등을 다 세팅해 놓는 것보다 함께 요리하고 함께 치우는 게 훨씬 연대감을 강화시킨다.
. 공통의 정체성을 상기시키는 순간,우리는 적이 아니라 친구가 된다. @ 경험적으로 알고 있는 지식이나 좀 더 익숙해지면 좋을 듯.
. 다른 사람의 입장에서 서서 생각해 보면, 그 사람을 ㄷ울 확률이 높아짐.
연대감의 지속, 우리라는 관계의 지속
.위에서 살펴 본 방법들로 우리라는 관계를 생성할 수는 있어도 지속시키기는 쉽지 않다.
.관계를 지속시키고 안정시키는 개념 : 주의집중attentional focus 어떤 것에 집중할 때 우린 그걸 더 중요한 것으로 간주하게 된다.(대니얼 카너먼의 초점의 오류 focusing illusion)
그것을 생각할 때(초점을 맞추고 있을 떄)는 삶에서 그게 가장 중요하게 느껴짐. 초점의 대상이 바람직한 특성이라면,그 특성은 더 중요하게 여겨짐.
연대감 원칙에 대응하는 자기방어전략
. 직원을 ‘우리’라고 지칭하는 회사에서 더 불법적인 일이 많이 일어남. 이유: 그래도 회사에서 감싸줄 거라고 생각했다. 작가는 노조의 예시를 든다. 노조는 노조원이 어떤 불법적인 일을 해도 노조원을 감싸 준다.
. 부정행위를 저지르는 사람들은 집단이 부정행위를 저지르는 개인 역시 기꺼이 보호해주리라 생각함. 이를 막기 위해, 그러지 않겠다고 선언해야 하고,불관용 정책을 세운다. 이런 기업의 정책은 초기부터 명확히 정해져 있어야 한다.
Part 9. 순식간에 설득하라 – 원시적 자동 판단
. 사람들은 어떤 대상을 판단할 때 입수 가능한 모든 관련 정보를 사용하지 않는다.ㄷ ㅐ신 전체를 대표하는 단 하나의 정보만 이용한다.
. 더 빠른 결정을 위해 단편적인 정보에 의존한다. 혹은 효율성을 위해 때론 모든 정보를 고려해 신중한 결정을 내리는 걸 포기하고, 하나의 특징에 근거해 자동적이고 원싲거으로 반응할 때가 잇ㅇ므. 자동행동패턴. 상황을 분석할만한 의지나 시간,에너지나 능력이 없을 때 단편적인 정보만 참고할 가능성이 커진다. 우리는 복잡하고 빠르고 정보가 넘치는 환경에 살고 있기에, ㅜ리가 오래전에 뛰어넘은 하등동물들의 의사결정 방식에 더 의존하게 됨.
.우리는 점점 더 단편적인 정보에만 의존해 결정하는 경향이 강해짐. 그렇기에 점점 더 위에 서술한 설득의 전략들에 쉽게 넘어간다. 부당이득을 취하려는 사람들과 싸워라.
@ 이 책은 위대하다. 두고두고 읽으며 숙달할 가치가 있는 책이다. 대부분의 구성이 이야기 형식으로 이뤄져 있어 읽기 쉬웠다. 번역이 조금 아쉬운 부분들이 있었다. 말이 이상해서 읽는 데 시간이 좀 걸리긴 했어도 내용이 너무나 완벽해서 별로 큰 단점처럼 느껴지지 않는다.